参加各式各样的展（zhǎn）览，这（zhè）称为展示销售技巧。现在中国的展会（huì）越来（lái）越多，所（suǒ）以您要搞（gǎo）展（zhǎn）示（shì）销（xiāo）售，就要（yào）选择一个适当的（de）展会。

　　首先，您必须要选择展会的（de）规模（mó）。

　　假如您（nín）是一家弱小的厂商，面别人（rén）都（dōu）是世（shì）界（jiè）级（jí）厂商来参会，吸引的（de）也都是大型客户，并不是您的目标客户（hù），那（nà）么您去只会更加显（xiǎn）示自已企业的渺小，这（zhè）就不要去跟（gēn）人（rén）家玩。就像参加世界级的拳王（wáng）重量级比赛（sài），您也去报名，您站（zhàn）在别人身边，那人高二米一，150公斤，您60几公斤（jīn），一拳（quán）就（jiù）被（bèi）打死了。所以您（nín）要去看看您的目（mù）标是什么？假如您的目标拉（lā）到（dào）您潜在客户，您要（yào）分析一（yī）下这种会，您的潜在客户会（huì）不会来？他们来的话（huà），会以什么心情来（lái）？他们主要来看什么？您要适（shì）当地选（xuǎn）择。

　　展会（huì）技巧：

　　第一（yī），要研究参（cān）展会客（kè）户（hù）心理；二是做好人、时、地、物、钱的准（zhǔn）备；三是编组；四是寻（xún）找潜在客户；五是产品介绍技巧；六是（shì）提高展品认适度以及会后跟进等。

　　第二，要充（chōng）分做好人、时、地、物、钱等准备。

　　第三，要编组。

　　这个编组（zǔ）是干（gàn）什么的？就是多（duō）重（chóng）目（mù）的地进（jìn）攻搭配，可以分（fèn）几个部分，例如：有去搜集信（xìn）息的——因为一个展会，几乎竞（jìng）争对手和这个（gè）行业的上下游（yóu）通（tōng）通都会到齐，所以对您来讲是搜（sōu）集整个行业信息很重要（yào）的（de）机（jī）会。再如：有专门结交朋友（yǒu）的，这些（xiē）朋友有的（de）时候会请专家学都演讲（jiǎng），会请官员剪彩（cǎi）和说（shuō）说话，会（huì）有行业里的管理人员（yuán），会有同行，会有（yǒu）您的上（shàng）游供应商、您的（de）下游、媒体的（de）朋（péng）友，政（zhèng）府的朋友，所以（yǐ）同（tóng）行我要交几个朋友，同（tóng）类我要交几个朋友，还有协会里（lǐ）的等等，都不要放过（guò）。您要分配好人员。

　　第（dì）四，寻（xún）找潜在客（kè）户

　　谁是您的潜在客户？您准（zhǔn）备搜集多少潜是客户的资料？当然不（bú）能（néng）说越（yuè）多越（yuè）好，您（nín）要定一个目标（biāo）量，这（zhè）样您才能（néng）考虑要（yào）带多少人去？带多少资料？在现场，您要分辨哪些（xiē）是潜在客户，哪些是（shì）来（lái）看热闹的？潜在（zài）客户一般会（huì）问（wèn）什么问题？安排哪些人（rén）专门应付潜在客户，哪些人应付观光的人？准（zhǔn）备（bèi）资料的一（yī）是量大的，人人都有；二是重要的，要（yào）收好，否则（zé）一窝蜂上来（lái），就没有了，也来不及重新制作，等（děng）后面几天的厂（chǎng）商来（lái）了（le），您名片也没有了，资料也没有（yǒu）了，所以要保（bǎo）护好（hǎo）您的资源。

　　第五，产品介绍

　　那些谈着谈着有兴（xìng）趣的人，您觉得有机会（huì）可以（yǐ）把他抓住，就请他（tā）坐一（yī）坐谈一谈，这时您要给他完（wán）整的资料（liào）。对（duì）潜在（zài）客户要设（shè）法让他留下资料，怎么留下？要有诱惑技巧，每个人喜欢什么？比（bǐ）如（rú）说留下名片，填（tián）一下（xià）资（zī）料，就（jiù）有机会获大奖。

　　第六，拓（tuò）展（zhǎn）品牌知名（míng）度

　　大企业为了规范采购行（háng）为，避（bì）免人为（wéi）不（bú）当，采（cǎi）取竞标方式。

　　中（zhōng）小企（qǐ）业除公（gōng）关外，也必须加入竞标行列，争取好项目、好（hǎo）用户。竞标是大势所（suǒ）趋。

　　这个知（zhī）名度，当然体（tǐ）现（xiàn）在您参加的（de）这个展会（huì）档（dàng）次；除（chú）了展位以外（wài），与您（nín）的人员着装（zhuāng），您（nín）的礼品也有（yǒu）关（guān）系，要（yào）尽量使（shǐ）别人对（duì）您（nín）的品牌有印象。如礼品他是（shì）不（bú）会乱（luàn）扔、会留着用（yòng）的。过（guò）去电脑（nǎo）正（zhèng）红火（huǒ）的时候，很（hěn）多厂（chǎng）商送鼠标，那个包装上面就是（shì）他的网址和公（gōng）司（sī）简单介绍（shào）。客户既然舍不得扔，就可以放在那（nà）里（lǐ）天天看。送不同的东（dōng）西可（kě）以增加品牌（pái）的知名度和渲染。您的人出（chū）去参加展，是非（fēi）常好（hǎo）的锻炼，可以见多识（shí）广，但确实要编（biān）好（hǎo）组。

　　第七，通盘考虑，要（yào）赚回（huí）来。

　　参加完展会是很累的，所以您要找好（hǎo）吃饭的时间地点，厕所在哪边，住（zhù）的地方在哪（nǎ）里（lǐ），都要打点。此外您（nín）的联络网是（shì）怎么样的，谁管交通（tōng）及各方面（miàn）安排也不要忽视，总之要善于参加展览，即使摊位做的很（hěn）漂亮，但（dàn）其他都（dōu）很薄弱，没有发挥多层级的积级性（xìng），下一次就不一定（dìng）办得好了。参（cān）加一次展览很费时（shí）间（jiān）和心力，一定要把它赚（zuàn）回（huí）来。

　　第八（bā），最后根（gēn）据有（yǒu）效（xiào）资料（liào），实行会后跟进。

　　会后跟讲的话，您要注意一（yī）下（xià），假（jiǎ）如（rú）您搜（sōu）集到400个客户资料，一般来讲，参会后不久就会遗忘（wàng），失去兴奋感，三（sān）到五（wǔ）天，最多两个礼拜。所以您必须5天内（nèi）做完（wán）跟进工作。一天一个人（rén）打电（diàn）话（huà）可以打十通，您就要把编制给他们，把名单（dān）分（fèn）给他们。如果有当（dāng）地客（kè）户也去参展，您（nín）要边续几天，去拜访他们。所（suǒ）以会后（hòu）的跟进这个部分（fèn），您（nín）必（bì）须要掌握（wò）住。

　　战略伙伴销售技（jì）巧

　　最后一种技巧，叫战略（luè）伙伴（bàn）销售技巧。这是客户关系管理的最高一（yī）个境界，就是建立（lì）长（zhǎng）期（qī）的伙（huǒ）伴关系。在这里（lǐ）面有一个动（dòng）机点，就是让客方分（fèn）享（xiǎng）利益（yì）。

　　利益（yì）分（fèn）享方（fāng）法有几种：一种是只要老客户，就（jiù）有折让，或者叫折（shé）扣，这是（shì）最简（jiǎn）单（dān）的。另外（wài）一种采取某些累计（jì）点数，有的公司的累计（jì）点（diǎn）数的方法（fǎ）是积（jī）满多少（shǎo）消费（fèi）额（é），就（jiù）返（fǎn）给某些优惠待遇（yù），如可以参加美国硅（guī）谷技术研讨会（huì）一（yī）次。当然，这是大公（gōng）司的利润，但是能够让我（wǒ）去（qù）美国硅（guī）谷走一趟，我会认真累计点（diǎn）数。所以您（nín）要知（zhī）道，谁（shuí）对（duì）它特别地（dì）有兴（xìng）趣，您要把（bǎ）它累计在（zài）谁的头（tóu）上。还有（yǒu）一种就是大家（jiā）合作开发产品，为（wéi）了它要特别设计一种方（fāng）案，一（yī）种（zhǒng）风（fēng）格，一种系列，一种模具，要专属（shǔ）一摊，大家来（lái）合（hé）作（zuò）开发（fā）。也（yě）可以合作或者合资来进行（háng）一些（xiē）项目。这（zhè）些就是长（zhǎng）期（qī）的战略伙伴关系，它可（kě）以有很（hěn）多方式逐（zhú）渐延伸，比如说《中外管理》有理（lǐ）事单位，大家要有一个合作，这或者就是更深层的关系之所在。这些观念和方法，就是（shì）为了替客户（hù）创造更多的附加价值。

06-28